销售营销方案

销售营销方案（通用10篇）

　　为了确保事情或工作扎实开展，时常需要预先制定一份周密的方案，一份好的方案一定会注重受众的参与性及互动性。我们应该怎么制定方案呢？下面是小编为大家整理的销售营销方案，欢迎大家分享。

　　⒈活动目的：

　　对市场现状及活动目的进行阐述。

　　市场现状如何？开展这次活动的目的是什么？是处理库存？是提升销量？是打击竞争对手？是新品上市？是提升品牌认知度及美誉度？只有目的明确，才能使活动有的放矢。

　　⒉活动对象：

　　活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体？活动控制在多大范围内？哪些人是汽车促销的主要目标？哪些人是汽车促销的次要目标？这些选择的正确与否会直接影响到汽车促销的最终效果。

　　⒊活动主题：

　　在这一部分，主要是解决两个问题：

　　（1）确定活动主题。降价？价格折扣？赠品？抽奖？礼券？服务汽车促销？消费信用？还是其他汽车促销工具？选择什么样的汽车促销工具和什么样的汽车促销主题，要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及汽车促销的费用预算和分配。

　　（2）包装活动主题。

　　在确定了主题之后要尽可能使活动主题艺术化，淡化汽车促销的商业目的，使活动更接近和打动消费者。这一部分是汽车促销活动方案的核心部分，应该力求创新，使活动具有震撼力和排他性。

　　⒋活动方式：

　　这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑：

　　（1）确定伙伴：拉上政府做后盾，还是挂上媒体？是汽贸公司单独行动，还是和汽车厂家联手？或是与其他汽贸公司联合汽车促销？和政府或媒体合作，有助于借势和造势;和汽车厂家或其他汽贸公司联合可整合资源，降低费用及风险。

　　（2）确定刺激程度：要使汽车促销取得成功，必须要使活动具有刺激力——能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应。因此必须根据汽车促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。

　　⒌活动时间和地点：

　　汽车促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，否则费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动汽车促销战役的时机和地点很重要，活动持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现购车，很多应获得的利益不能实现;持续时间过长，又会引起费用过高而且市场—形不成热度，并降低在顾客心目中的身价。

　　⒍广告配合方式：

　　一个成功的汽车促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法？选择什么样的媒介配合？这些都意味着不同的受众抵达率和费用投人。

　　7前期准备：

　　前期准备分三个方面：

　　（1）人员安排。在人员安排方面要“人人有事做，事事有人管”，无空白一点，也无交叉点。谁负责与政府、媒体的沟通？谁负责文案写作？谁负责现场管理？谁负责礼品发放？谁负责顾客投诉？要各个环节都考虑清楚，否则就会临阵出麻烦，顾此失彼。

　　（2）物资准备。在物资准备方面，要事无巨细，大到车辆，小到螺丝钉，都要罗列出来，然后按单清点，确保万无一失，否则必然导致现场的忙乱。

　　（3）试验方案。尤为重要的是，由于活动方案是在经验的基础上确定，因此有必要进行必要的试验来判断汽车促销工具的选择是否正确，刺激程度是否合适，现有的途径是否理想。试验方式可以是询问消费者、填调查表或在特定的区域试行方案等。

　　⒏现场管理和控制：

　　（1）活动纪律。纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中应对参与活动人员各方面纪律做出细致的规定。

　　（2）现场控制。现场控制主要是把各个环节安排清楚，要做到忙而不乱，有条有理。同时，在实施方案过程中，应及时对汽车促销范围、强度、额度和重点进行调整，保持对汽车促销方案的控制。

　　⒐后期延续：

　　后期延续主要是媒体宣传的问题。要考虑这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传。一定要将每一次汽车促销活动在媒体上都引起强烈反响。

　　10费用预算

　　没有利益就没有存在的意义。对汽车促销活动的费用投入和产出应作出预算。

　　11意外防范

　　每次活动都有可能出现一些意外。比如相关部门的干预、消费者的投诉，甚至天气突变导致户外的汽车促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物力、财力方面的准备。

　　12效果预估：

　　预测这次活动会达到什么样的效果，以利于活动结束后与实际情况进行比较，从刺激程度、汽车促销时机、汽车促销媒介等各方面总结成功点。

　　1、纲要

　　随着人们生活水平的提高，对笔记本电脑的需求愈来愈大。中国笔记本pc市场继续保持了高速增长的态势，众多新厂商的加入，使笔记本市场的吸引力越来越大。联想笔记本电脑的发展也愈趋成熟。

　　联想集团公司是一家极富创新性的国际化的科技公司，由联想及原ibm个人电脑事业部所组成。作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。联想公司主要生产台式电脑、服务器、笔记本电脑、打印机、掌上电脑、主机板、手机等商品。1996年开始，联想电脑销量位居中国国内市场首位，近几年更是发展迅速，一越占据世界电脑销售量第二的宝座。2011年1月，联想与nec合作欲改变笔记本电脑行业格局。

　　近几年笔记本电脑市场新技术层出不穷，随着厂商价格战的打响，笔记本真正走进了寻常百姓家。而从市场销售的增长率、未来发展的潜力上看，笔记本第一次超越了pc，成为个人电脑市场上新的主宰笔记本市场仍被长期看好，品牌之间的竞争也越来越激烈。联想怎么在这样激烈的竞争中，争得一席之地呢？

　　2环境分析

　　2.1宏观环境分析

　　1、人口环境

　　中国是世界上人口最多的国家，并且人口仍在不断增长中，这就决定了我国笔记本电脑市场潜力大，仍有很大的发展空间。

　　（1）我国目前人口年龄结构已进入典型的成年型，劳动人口多，由于工作和学习的需要，对笔记本电脑的需求量大。

　　（2）人口性别结构的差异，男性市场和女性市场表现出了明显的差异性，男性对电脑的技术要求比较高，很多人都比较爱装各种软件，比较倾向于高质量高规格的笔记本，价格一般都是中等偏上。而女性，基本对电脑的用途需求不大，一般都会选择量小且价格比较便宜的笔记本。

　　（3）现在传统家庭越来越少，随着家庭结构的小型化，人们对电脑的需求也是越来越倾向于笔记本，所占空间小，挪动携带都很方便。

　　2、自然环境与科学技术环境分析

　　(1)自然环境:近些年来，环境恶化与资源浪费的情况越来越严重，人们越来越关注环保，电脑行业属于高新技术产业，国家鼓励支持发展。

　　(2)科学技术环境：科学技术发展日新月异，计算机软件与硬件技术以及信息技术，数字化技术等也取得了飞快的发展，更新换代的速度加快，像平板电脑和无线掌上电脑等高科技的产品也都成为了现实,技术的发展与广泛应用不仅使笔记本电脑的市场价格降低，使电脑开始普及，并且越来越便捷，越来越小型化，越来越注重满足人们的个性化需要。

　　竞争环境分析

　　20xx年第一季度，联想以31.2%关注比例位居笔记本电脑市场品牌关注榜首。惠普只在1月份的时候位居笔记本电脑市场品牌关注榜次席，一季度的后两个月均被华硕超越。综合第一季度关注数据统计，华硕以微弱的优势超越惠普获得笔记本电脑市场品牌关注榜亚军。

　　以下我就主要对华硕，惠普的竞争优势进行分析：

　　华硕优势分析：

　　（1）华硕是做主板和显卡的这两个都是世界第一的在这两项上有很大优势

　　（2）它的本本独有多模式选择省电技术和独特架构的散热技术它的产品非常丰富a8系列现在更是好评如潮性价比突出性能强劲。

　　（3）华硕的售后服务也是很好的。

　　1、随着人们生活水平的不断提高，人们对居室要求已不仅仅局限于居住，更要求美观舒适，特别是搬入新居之后，往往要对居室加以改造和装饰。一般人由于受各种条件及审美观的限制，对居室的装潢往往缺少独特的眼光。因此，往往求助于专门的装修公司。

　　我国的家装业是一个利润较大的行业。我国的住宅建设，特别是城镇住宅建设，经历了近20年的连续增长之后，已颇具规模。随着人们生活水平的提高和住房制度改革的推进，居住消费占总消费的比重迅速提高，人们越来越关注居住环境的改善。我国的家居装饰业应运而生，10年来发展很快。

　　家装潜力巨大。据统计，这几年全国家居装饰业的总产值为1200亿元，是20世纪90年代的40倍，年均递增45%，大体上每两年翻一番，相当于全国城镇住宅年投资总额的30%。有一种大胆的估计：家居装饰在未来两三年内将达到2000亿到3000亿元，即相当于住宅投资总额的一半左右。这不是虚张声势或盲目乐观。

　　家装公司是从1998年发展起来的，发展到今天已有较大的进步，该行业也成为社会上一个较热门的行业。人们都想给自己营造一个安逸舒适的空间，对居室环境的要求也越来越高。近年来房产开发商开发出大量的户型，也为家装行业的发展带来广大的空间和无限的商机。

　　2、建筑装饰行业已经成为建筑业中的三大支柱性产业之一，是一个劳动密集行业。建筑装饰行业是随着房地产热潮的逐步兴起，快速成长起来的朝阳产业。近些年来，伴随中国经济的快速增长以及相关行业的蓬勃发展，建筑装饰行业愈加显示出了其巨大的发展潜力，市场增长空间以平均每年20%左右的速度递增。

　　中国建筑装饰材料行业也随着房地产、建筑装饰业的发展得到了快速发展。目前，中国已经成为世界上装饰材料生产大国、消费大国和出口大国。材料主导产品不仅在总量上连续多年位居世界第一，而且人均消费指数已接近和高于世界先进水平。

　　3、在目前我国坚决调控房地产业的背景下，楼市景气度不断降低，其上下业也都不被业内外看好。然而，出人意料的是，从上市装饰企业三季报来看，20xx年行业整体净利润同比增长率均在30%以上，龙头企业的同比增幅更达到80%100%。装饰业这一房地产的主要附属产业，不仅受到楼市调控的影响有限，反而进入快速增长期。20xx年按来宾市场分析新建成住宅达到2万多套。

　　4、营销策略：

　　(1)根据市场的需要，让装饰公司内部更加专业化。

　　(2)抓住市场需要，构建装饰公司营销网络。

　　(3)加强对装饰公司职员的培训，提高公司的整体素质以及技术水平。

　　(4)跟紧低碳经济时代的潮流，走绿色装饰公司发展之路。

　　(5)规范装饰行业市场，加强装饰前、中、后的工程监管力度。

　　5、资金需求：

　　所需资金：10万元

　　开业成本：7万元

　　营业面积：50-80平方米

　　员工工资：6-10人，3000元左右(随着业绩而相应提高)

　　流动资金：2万元

　　地址选择

　　家庭装修公司的理想选址一般在新建成的居民住宅区、建材市场或大型居住区的聚集地(列如来宾市府附近，或比较接近建材市场的地方)

　　优势：

　　1、新起点、新机遇：品牌初创，虽然在资源上没有优势，但却可以将其作为一个全新的品牌进行培育，只要定位精准、市场细分明确、推广策略到位、进行规范化市场运作，对将来的持续性发展，大有裨益;

　　2、地利占尽，先机在握;(本着对来宾市场的了解和人际关系)

　　3、行业经营逐步规范;(公司规章制度及管理)

　　4、秉承了世界先进的设计思维;(以人为本为中心，创造功能合理、舒适优美、满足人们物质和精神生活需要的室内环境)

　　5、具有高度敬业、技术精湛、经验丰富的管理人才和技术人员。(一个能把握公司走向的人才和专业的施工队伍)

　　7、来宾市大多数竞争对手的经营模式落后。(我们将引进大城市的先进管理模式列如怎么样加快工程进程怎么样才能达到最高的效率)

　　一、策划目的和任务

　　1、树立品牌形象

　　随着时代的不断发展，人们对时尚的概念逐步加深，追求流行美的意识也逐步加强，这对现在的服装店是一个考验。本店“完美主义”预期通过实体商城平台实现“完美”品牌的套装经营模式，并提供到位的服务树立自己的品牌形象。

　　2、推广品牌理念

　　以“时尚搭配，完美套装”为经营理念，真正独家推出最时尚的从头到尾全套搭配设计。产品类型定位于各类潮流女装款式：韩版流行，欧美复古，日系甜美，民族风服饰等等。我店“完美主义”通过专业的设计满足消费者对服装审美的要求，并且为顾客节省了大量进行服饰搭配的时间和精力。

　　3、提高市场占有率

　　在品牌形象树立及套装理念推广后，可趁机加大对本品牌套装的宣传力度，在消费者观念进行转型以及竞争对手方向转变的不成熟期吸引大量的忠实客户，扩大市场的占有率，进一步提升品牌知名度，使“完美主义”的“完美”品牌能长久立于不败之地。

　　二、当前服装环境状况

　　中国服装市场是一个正在加速扩张的市场，消费潜力也在逐步得到发掘，中国服装日益向休闲化、多样化、个性化、时装化和品牌化发展。

　　随着人们生活水平的提高，服装购买和消费的过程，已经成为一种包含幻想、情感和乐趣的行为，成为一种愉悦的个人体验，充分展示着消费者的地位、教养、鉴赏能力和经济实力。服装消费不仅仅是消费服装本身，同时还消费着品牌的文化、企业的服务以及企业提供的资讯。消费者的消费心理逐渐成熟，消费的主体正由中低档向中高档转变，高档需求所占的份额逐渐增大。另外，消费者对服装时尚的追求越来越强烈，对产品的款式、质量和知名度有较高要求，服装消费紧跟国际流行时尚。

　　在消费者其中，女性消费这已经成为了消费的主力军，主导着消费的潮流。可以说谁占有的女性消费市场份额越大，谁就越能吸引女性消费者，就越能成为消费市场的赢家。女性消费市场是一个潜力极大的广阔市场。女性消费者是市场中最为活跃的主角，面对庞大的女性消费世界，生产者和经营者具有同等的市场机会。如果企业能够多争取到一位忠实的女顾客，就可以通过这条渠道而联系和争取到她周围的许多消费者，从而扩大销售。

　　三、市场机会及问题分析

　　当今社会，消费者主要集中在女性，我们可以集中在女性消费市场，女性市场一直是服装市场的大头，引领者时尚和潮流。据统计，排在前十位品牌之间市场占有率不大，众多国内女装品牌基本定位在中低端市场，中高端市场女装品牌很少，市场机会很大。

　　但同时进军中高端市场面临很多问题和挑战，没有自己的品牌我们需要打造符合市场同时能针对消费者的特色品牌，提高知名度，提高市场竞争力。

　　四、营销目标

　　第一年完成30万件销量，代表产品成功占领市场份额。

　　第二年推出更多的产品，拥有10%的市场份额。

　　第三年年底，在消费者中拥有很高的品牌知名度。

　　五、行销方案

　　主要从产品价格，促销，同时广告方面出发。

　　1、价格定位

　　服装销售比较自由，可以具有不同的`风格，但是昂贵的服装在一般的消费群体中比较容易被排除。大部分消费者能接受的单件服装价位在300元以下，服装定价最好是以单件300左右的中等价位为主导价位，这样的价位比较容易让消费者做出购买决策，促成交易，提高成交率。

　　2、促销

　　采用样品派送和优惠组合套装的形式在终端布局促销，有效地加速品牌及产品进入市场的进程，促进消费者认识和接受，解除消费者对新品牌的顾虑，建立对产品的信心，以建立消费者的购买和消费习惯，增加产品的销售，提升销售额。

　　注重平面传播和口碑传播，进行得是结合各种媒体资源有计划得中长期整合传播，其专卖形象十分有特色。促销多以客户vip形式，给与客户更有价值、更体贴得服务，注重客户得品牌忠诚度；打折促销偶尔也做，多在节假日或换季时期，但折扣幅度较小。

　　3、广告

　　整体规划

　　①推广初期采用突破性的媒体投放策略，以大规模的广告投放态势，结合广告推拉力量，力争在最短时间内吸引公共注意力，迅速提升市场。

　　②推广中期适当降低强度与频率，根据反馈信息，及时调整广告策略，可拉长周期，采取细水长流方式渗透，保证市场稳步增长。

　　③推广后期再度加强广告投放态势，低密度，高强度，进行冲刺，造成强销。

　　代言人形象

　　要求外表漂亮又有内涵，具有女性气质。这样，广告表现策略才能拉近女性消费者对自身形象和期望存在认同的差距，引发女性的心灵共鸣，引起女性消费者追崇的心理欲求。

　　报纸媒体

　　广告目的：说明针对女性特有身体曲线研发，引导新审美观。

　　印刷品广告

　　a报纸

　　在诸如《扬子晚报》、《成都商报》、《华西都市报》等各类报纸上刊登连续性的广告，最好能以较大的篇幅，清新的色彩吸引人们的注意力。

　　b杂志

　　由于我们的目标市场是在15—36岁的消费群体，其中主要是大中学生和白领阶层，因此我们应该在青少年杂志和白领阶层喜欢看的杂志如《读者》、《女友》、《瑞丽》等时尚杂志上刊登彩页广告配以抒情性较强的文字说明。

　　互联网

　　现在internet已经是一个潮流。公司在一些点击率高的网站如搜狐、网易、qq上播放广告或flash，利用有趣的游戏链接也可以加大宣传力度。

　　电视媒体

　　画面与音乐相结合pop广告在销售点和购物场所特别是各大商场和超市等明显的地方如从门口至室内连续设置醒目广告，有利于提醒消费者，营造气氛，提高认识度，促进消费。例如家乐福，中百仓储，武商量贩等。

　　节日促销，许多卖场系统都会推出服饰节，一般为一年两次，一月份与六月份,厂家与卖场携手促销，以客户vip形式，给与客户更有价值、更体贴得服务，注重客户得品牌忠诚度，赞助成功女性经验交流会活动，拉近与消费者的关系，树立良好的品牌形象。

　　六、费用预算

　　第一年的预算包括：广告，销售促进，售点现场展示，消费者促销，在线营销，公共关系，渠道津贴，出外推销，市场研究，新产品开发，销售培训和支持，物流费用和消费服务支持等。

　　七、增长效益分析

　　第一年的损失控制在10万元，期望是不陪，最好能盈利。并且第二年能盈利10万元。

　　在头五年里保持30%的销售利润率，投资回收期为一年。完美女性服饰第一年的期望销售收入是10万元，期望销量为3000件以售价每件300元售出，预计每个产品的可变成本为200元。由于在产品研发、促销、渠道支持方面的大量投资，可能会造成第一年的损失在10万元左右。收支平衡的计算预测可以显示完美将在第二年前半年左右出现的一次销量突破5000件以后开始获利。我们对于水语女性服饰的收支平衡分析是：

　　每件以300元的售价售出。（注：产品的价格在策划书里是以所有产品价格的加权平均计算出的平均价格为产品统一售价）

　　每瓶产品的可变成本为200元。

　　预计第一年的固定成本30万元（包括产品开发和设计，生产设备，日常开支，市场营销上的投资以及其他固定费用）。

　　一、前言

　　在旅游人气旺季组织已有客户的自驾游活动，深度推广品牌的文化内涵，提高品牌的良好口碑宣传，维护品牌高度的社会效应和美誉度，开展本次充满温馨、家庭化的粉色之旅自驾游活动。

　　二、本次活动主体资料

　　1、组织部分已有客户参加xxx自驾游活动

　　2、开展多趣、共赏、齐欢的娱乐节目和品牌推介：情侣大惊喜、体面人生娱乐晚会、新老客户产品恳谈会等环节

　　3、xxxx巡游，市区、购物广场、居民社区等进行巡游展示，将品牌宣传战略拉伸、拉广、拉大

　　4、邀请主流媒体全程参与活动，更人性化的宣传xx，更直观全面的报道xx

　　主办：xxxx汽车贸易服务有限公司

　　协办：xx汽车网xx电台文艺频道

　　企划：xxxx市场部

　　推广：xxxx广告策划有限公司

　　时间：20xx年x月x日至x日

　　地点：xxxxxxx

　　三、流程

　　组织客户自驾游，数十台xx，xx至xxxxx

　　xx巡游，经过市区、购物广场、社区等地

　　驾车游玩参观xxx景点

　　体面人生娱乐晚会，观看民族节目

　　组织精彩的浪漫情侣大惊喜游戏

　　新老用户品牌恳谈会

　　四、目的

　　1、已有用户的全心参与，为品牌树立良好的口碑和美誉度，加强品牌的形象建立，促进销售；

　　2、主流媒体的全程报道；扩大活动影响力和品牌知名度；

　　3、新老客户、潜在客户的聚集，互相交流xx汽车的心得，对品牌的推广和传播有着不可代替的重要性；

　　4、丰富多样的节目、周密全面的后勤安排，贴心的全面服务，将爱（对用户的爱）进行到底！

　　五、日程

　　x月x日（星期六）

　　07：00—10：30xxxx汽车贸易服务有限公司出发，xx市区

　　10：30—12：00xx自驾游车队市区巡游

　　12：00—14：00车队午餐（农家土菜）、午休

　　14：00—15：30车队xx市区—xxx景点

　　15：30—16：30自由活动（房间休息、整理）

　　16：30—18：00参观xxx景点

　　18：00—20：00车队晚餐（xxx特色菜）、休息

　　20：00—22：00体面人生娱乐晚会

　　x月xx日（星期日）

　　07：00—08：00早餐

　　08：00—10：00新老用户产品恳谈会

　　10：00—12：00车队参观xxx景点

　　12：00—14：00车队午餐、午休

　　14：00—18：00xxxxx至xx，活动结束

　　开展将爱进行到底——xx“粉色之旅”自驾游，充分体现了xx对关爱已有用户、对消费者负责的品牌魅力，全面提升了品牌在消费者心中的美誉度和信赖感，透过良好的口碑宣传扩大品牌影响力的同时促进销售。活动资料区别于模式化的自驾游，组织安排了多种形式的品牌推广资料，以点代面，抓住促销中心，借用一切有利的外界力量。此活动的开展，对画xx品牌的知名度提高和品牌效应的维护起用心重要的因素。

　　一、市场分析

　　电缆被称为国民经济的“动脉”与“神经”，是输送电能、传递信息和制造各种电机、仪器、仪表，实现电磁能量转换所不可缺少的基础性器材，是未来电气化、信息化社会中必要的基础产品。电缆行业是中国仅次于汽车行业的第二大行业，产品品种满足率和国内市场占有率均超过90%。

　　伴随着中国电缆行业高速发展，新增企业数量不断上升，行业整体技术水平得到大幅提高。而且我国是一个巨大而且还在不断成长壮大的市场，中国人口是世界人口的五分之一，但线缆产业的产值仅占世界线缆产业的15%左右，这个巨大的市场还有许多的发展空间和空白点。随着中国各行业对电缆需求的扩大，未来电缆业还有巨大的发展潜力。尤其是国家电网及铁路等方面，有着非常庞大的市场。

　　在“十二五”电网发展的总体目标是：建设以特高压电网为骨干网架，各级电网协调发展，具有信息化、自动化、互动化特征，安全可靠、经济高效、清洁环保、透明开放、友好互动的统一坚强智能电网，实现从传统电网向现代电网的升级和跨越。电网建设的规模和发展方式的重大改变，都将给行业带来巨大的市场需求和创新空间。

　　全国铁路工作会议中指出，今后3年，我国还将开工建设一批新线，在城市轨道交通，有22个城市的轨道交通建设规划已经获得国务院批复。根据已获批的22个城市的规划，至2015年前后将建设79条轨道交通线路，里程总额比目前投入运行及处于在建状态的总里程还多。上述铁路投资和地铁建设项目都将为电力电缆行业带来庞大的订单，成为未来几年内支持行业快速发展的支柱力量。

　　二、工作规划

　　在20xx年度计划主抓以下工作：

　　1、目标市场

　　我们的市场要在能源、交通、信息通信、建筑、铁路、城轨、汽车、航空、冶金、石油化工等众多产业领域找需求群体。

　　今年我们应该继续发挥自己的优势，以军营、铁路及国电作为重点发展方向，根据其所需要的电缆的特点和使用特性，从而寻求更大的、稳定的销售群系，巩固在这些群体里的发展前景。在发展此方向的同时应该向其它产业领域寻找需求群体，开发市场，以便在不久的将来让其也成为我公司的发展优势。

　　2、销售步骤

　　首先，要对军营、铁路以及国电需要的电缆的特点和使用特性做一个深入的学习和了解，以便能够清楚的解答客户的疑问，从而更好的为客户服务；

　　其次，通过网络信息、朋友介绍、购买行业信息等各种方式方法来对目标客户进行一个等级分析；

　　第三，根据本公司的发展销售优势，对市场进行调查，以便能够及时的了解和掌握军营、铁路和国电的市场动态，从而做出正确的判断，根据市场分析的内容，确定今年的主要销售方向，以北京为基点，打开北京市场，然后向其它城乡发展，从而开发出更大的市场；

　　第四，业务员应根据掌握的市场信息充分发挥自己的优点，用各种不同的关系和渠道巩固老市场客户大力开拓新客户，联系这些客户资源要以猫蹲老鼠的方式从而开发出更大的市场；

　　第五，根据不同的客户，业务员要定期对各位客户进行回访，必须以定点巡回的方式反复多次地出访，以保证我们销售目标的实现。要求销售员应对客户保持高频率和足够数量的拜访次数，从而令竞争对手难以介入我们拥有的客户和市场；

　　最后，售后服务。优良的售后服务能够扩大顾客群体的宽度与深度，发展忠诚顾客甚至是终生顾客，能够提高公司产品的信誉度与美誉度，有利于公司企业形象的整体对外输出，也为公司营销工作的开展奠定扎实市场基础，是公司品牌与信心的保证，所以我们应该加强对产品的售后服务。

　　3、营售业绩

　　根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，制定奖罚制度及激励方案（根据市场情况及各时间段的实际情况）。我们也可以采用几何倍增法这样一个销售模式，从而进一步提高销售额。

　　4、代理商管理及关系维护

　　针对现有的客户、代理商或将拓展的客户及代理商进行有效管理及关系维护，多发展代理商，注重大型工程的需求建设，主抓军营、铁路及国电三大领域的潜在销售力度，做到每一个销售代表负责一个区域，对各个客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司20xx年度的新产品传播，给予优良的售后服务，了解各客户及代理商负责人的基本情况并进行定期拜访，进行有效沟通。

　　6、团队建设、团队管理、团队培训团队工作分四个阶段进行

　　第一阶段：

　　a、招聘业务员，进行量化考核。清除部分能力底下的人员，进行重点培养。

　　b、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善业务员的工作报表。

　　c、完成远东电缆系统培训资料。

　　第二阶段：

　　主要是对主力团队进行系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行网点扩张，积极进行终端布置建设，并保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。

　　①培训系统安排进行分级和集中培训；

　　②利用时间对全体业务员进行集中培训，进行企业文化培训和行业知识的培训以及专业知识培训；进行心态引导、培训及平常随时进行心态建设。进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。并在每月末进行量化考核，进行销量跟进。

　　第三阶段：

　　①用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘业务员工作，利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。对合格人员进行卖场安排试用一周后对所有人的促销再次进行考核，最后确定定岗定人。

　　②所有工作都建立在基础工作之上。

　　第四阶段：全面启动北京市场，主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜：第一，跟随进货源，保证货源充足，比例协调，达到库存最优化，尽量避免断货或缺货现象；

　　第二，招聘培训临时业务员，全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队；第三，严格执行公司的销售策略，并策划执行销售促进活动，拉动市场，提升销量；

　　第四，进行布点建设，提升品牌形象。随访辅导，执行督导；第六，每月进行量化考核；

　　第七，对每月的任务进行分解，并严格按照wbs法对工作任务进行分解做到环环相扣，权责分明，责任到人，工作细节分到不能再细分为止；

　　第八，利用团队管理四大手段：即周工作例会；随访辅导；述职谈话；报表管理。严格控制团队，保持团队的稳定性；

　　第九，时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制；

　　第十，协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。

　　三、营售战略

　　1、销售宗旨

　　一般可以注重这样几方面：以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略；以产品主要消费群体为产品的营销重点；建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。

　　2、产品策略

　　通过前面产品市场机会与问题分析，把铁路、军营以及国电作为今年本公司的重点发展方向，努力打开其它行业领域的市场，从而达到最佳效果。

　　（1）产品定位。根据产品的特点对市场进行一个目标的定位，产品市场定位的关键主要是在顾客心目中寻找一个空位，了解客户的实质需要，使产品迅速启动市场；

　　（2）产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。公司对产品应有完善的质量保证体系；

　　（3）产品销售方案：

　　a、直销方式

　　直接针对目标客户销售，可以利用公司上层领导的左右人脉关系这样一个有利条件，为本公司找寻更多有需求的客户资源，根据顾客的需求价值来提供相应的产品。

　　具体的实施办法应该要求不同的业务员根据自身的特长去负责不同的客户，了解相对对应客户的价值需求，充分发挥自己的优点，从而达到一个销售的结果。

　　b、代理销售

　　以厂家的名义销售以及找区域代理商来销售公司产品在维护好现有客户的条件下，适当开发一些新的客户。

　　c、通过网络销售

　　a、软文推广软文应该分别站在用户角度、行业角度来有计划的撰写和发布推广，要让客户看了有收获，标题要写的吸引网站编辑，促使软文能够被各大网站转摘发布，以达到最好的效果。

　　b、博客推广我们可以试着除了在企业网站建博客，还可以在新浪、网易、搜狐等大网站同时建立博客，加入这些网站的相关博客进行推广。多到同行或目标客户的博客上留言，你来我往，这样才会有效果。

　　c、论坛宣传每天在大论坛发帖子，顶帖子。

　　d、口碑宣传

　　好酒不怕巷子深。好的产品，对顾客有实用价值的产品，自认也会得到用户的口口相传。要想达到此种效果，则需要能够满足客户的价值需求才行，且让客户用过之后进而能推荐他们的朋友也来使用，这样不知不觉中，产品就被推广出去了。

　　（4）产品服务。在销售产品的同时要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。对每一位客户从开始介绍产品、销售产品、回访到售后都采用一条龙的服务模式，及时了解客户的需求，解答客户的疑问，增强与客户的沟通，从而抓住客户的消费心理。

　　3、价格策略。

　　这里只强调几个普遍性原则：拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性；给予适当数量折扣，鼓励多购；以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。

　　4、销售渠道。

　　产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策。

　　四、总结

　　20xx年的我公司的电缆销售力度应主要侧重于军营、铁路及国电这三大消耗量主体领域，销售部的全体业务人员应该拥有吃苦耐劳，积极进取，团结协作的精神，展望未来，摆在销售部面前的路很长，困难很大，任务很艰巨。我们一定要在20xx年发挥工作的积极性、主动性、创造性，履行好自己的岗位职责，全力以赴做好20xx年度的销售工作，要深入了解电缆行业动态进一步开拓和巩固国内市场，为公司创造更高的销售业绩。

　　一、销售环境的分析；

　　结合苗木的定位，结合当地的市场情况，制定销售策略。

　　1、利用网络和之前的销售经验，充分了解荥阳及周边（包括河南省内）苗木的整体市场环境，掌握法桐和黄杨的最佳销售时间，以及销售过程中需要注意的细节；

　　2、对市场价格做统一、适时的分析和评估，制定我们的销售方向和销售价格。

　　二、竞争对手的分析；

　　地区的主要竞争对手是谁？他们各自特点是什么？我们的销售应该做哪些方面的调整。

　　1、搞清楚所在区域内有多少苗木销售商，可以买家身份与其沟通，获取相关信息；（如，价格、销售渠道等）

　　2、针对其特点，结合市场情况，对我们的苗木特征及价格进行及时调整；

　　三、主要销售方式；

　　1、主动出击。在网上搜寻相关发布“苗木收购”信息的人或公司，或搜寻各地相关绿化工程类公司等，主动与其沟通，问清需求

　　注意：如果对方是“树贩子”，不要轻易报价，需摸清其真实需求。

　　2、网络平台和qq苗木群发布信息。根据之前求购苗木的经验，可在慧聪网、中华园林网（园林通）、青青花木网、河南花木交易网、阿里巴巴等几个全国较大的苗木信息平台和一些有关苗木信息的qq群，长期发布供应信息。

　　注意：此方式在及时了解各方信息，对外销售宣传等方面极为便利，但此方式会被收取一定的费用，且在主动销售上会较为被动，因为需等求购方与之联系，如要有较好的效果需要一定的时间和过程。

　　3、利用购买三水源苗木的原有客户群；

　　4、借用公司现有资源。

　　①、借助分公司的客户群体宣传销售；（如，可将销售苗木的信息印成简易传单，放在宾馆前台，顾客来时，顺发一张，简单介绍；机电公司亦可。）

　　②、借助、发挥集团所有公司相关人员人脉的作用；

　　四、风险分析；

　　可能影响销售的因素，以及不可抗力等情况。

　　1、法桐、黄杨的生长速度及树体特征；

　　2、绿化工程对法桐、黄杨的特殊要求；

　　2、苗木市场出现较大波动，影响交易量和交易价格；

　　办公室：

　　一、运营模式

　　技术合作形式。结合我们是高端、奶茶专卖店，建议合作者在高档写字楼、ｃｂｄ商圈、高科技园区、网吧、车站、电影院、码头或其他有市场空隙之处等地域选址；统一装修风格、统一产品；总部提供技术支持（包括人员培训）和产品（奶茶豆、茶）配送。

　　二、产品和服务

　　1、产品和服务描述

　　出售奶茶、果汁、酒水、甜品等商品，并为客人提供优良的环境和服务，让消费者在这里展现一种品位、体验一种文化、寄托一种情感，奶茶加盟店务休闲、情侣聚会的好场所。

　　这些业务与投资场所业主的产业没有冲突。反而可以与投资场所业主的客源优势互补。

　　2、竞争比较

　　同行竞争格局对我们有利，能更好的提升我们的知名度.。相对而言，我们管理水平、产品和服务质量,都占有相当的优势。

　　3、资源、技术

　　奶茶店是要求规模和档次的行业，也是一个对产品和服务要求严格的行业，消费者必然在意自己消费价值的充分体现。要达到这些，对投资者的资源、技术有很高的要求。投资者选择加盟合作方式，一方面获得了充分的资源、先进的设备和技术，一方面也避免了不少经营风险。

　　三、市场分析

　　1、市场需求

　　（1）稳定的老客户资源。

　　（2）写字楼与宾馆客源。

　　（3）购物娱乐场所。

　　（4）成熟居民小区

　　（5）外企及本地区众多的it类企业、广告公司等新兴产业。

　　（6）如本区域各种学校众多，当中的教职工和学生情侣也是潜在客源。

　　2、行业发展趋势

　　（1）奶茶消费市场发展迅速，已经成为城市消费一大潮流，市场前期培育已经结束。根据一项在12个内陆城市的调查，32%的城市居民喝奶茶。过去一年内喝过速溶奶茶（香飘飘之类）的人口比例在30%以上的地区除了上海之外，还有昆明、厦门、杭州和天津。

　　2）奶茶消费品位越来越高，文化的魅力就是市场的魅力。单纯速溶奶茶己远远不能满足要求了，消费者开始认知奶茶的品牌、风格和知道如何享受奶茶带来的乐趣。

　　（3）教育水准、家庭月收入和饮用奶茶的频率相关。意味着奶茶这种西方传入的饮料在中国大陆是一种象征优势阶层的生活方式。

　　3、竞争分析

　　（1）与强势品牌店的间接竞争。

　　目前各大城市中coco都可茶饮,以及同样来自台湾的快乐柠檬，源自杭州的蜜菓奶茶，都在平分秋色。

　　（2）直接竞争对手。如台湾coco奶茶、上海快乐柠檬、杭州蜜菓の蜜制鲜饮，规模都不太大，具有一定特色。

　　（３）营销规划

　　利用加盟店品牌和资源优势，迅速建立优势，稳固住老客源。

　　四、推广计划

　　（1）广告宣传

　　针对高档小区内的居民，可在附近购物场所的停车场内，向有车族派送精美广告单页（dm）和小礼品，单页也可做成优惠券形式。

　　（2）事件营销

　　时机成熟的时候，也可以举办一个以“奶茶和生活”为主题的征文活动。

　　（3）服务营销

　　①建立会员卡制度。卡上印制会员的名字。会员卡的优惠率并不高，如9.５折。一方面，这可以给消费者受尊重感，另一方面，也便于服务员对于消费者的称呼。特别是如果消费者和别人在一起，而服务员又能当众称他（她）为*先生、小姐，他们会觉得很受尊重。

　　②个性化服务。

　　在桌上放一些宣传品，内容是关于奶茶的知识、故事等，一方面可以提升品位，烘托气氛，也增加消费者对品牌好感。

　　药店是指零售药品的门市。中医史上第一家官办的药店诞生于宋神宗熙宁九年（公元1076年），是大名鼎鼎的改革家王安石批准创建的。

　　面对竞争激烈的医药市场，对于医药售行业，要有自己明确的目标，这就需要拥有自已独特的营销策略，在营销方式，人员素质，产品质量，企业管理等关键因素上做到对品牌的打造、推广与维护。

　　一、营销方式

　　1.奖励回馈

　　购买一定金额的药品，会有小礼品赠送，可根据金额多少的不同，划分礼品的等级不同，礼品的成本不要太高。或赠送本药店的免费体检卡，由本药店提供的专家组进行定期检查，这样的体检可针对年龄较大的既需要大量的保健品，又很需要药品治疗身体小毛病的老年人。当然检查重点要针对老年人的高发病。

　　2.会员制度

　　在药店买药的人都有成为会员的机会，其实也就是顾客信息的整合，了解顾客的特征，从而了解其需求，根据其不同的特征制定不同年龄段的会员卡，如老年卡，年轻人的女性卡、男性卡，学生卡，儿童卡等，和他们说明持有不同类型的卡，优惠政策也会不同，通过这种分类，再在社会上做好公关活动。

　　(1)对于老人的持有卡的可以参加每月月初的专家健康讲座；

　　(2)对于女性的可以针对美容保健等女性特点需要的保健品及药品进行定期的专家讲解。

　　(3)对于男性也是针对男性的特点，及经常抽烟喝酒等引起的身体的伤害进行区别于其他讲座时间的讲授。

　　(4)学生可以组织他们跑山、跑步等对健康有帮助，又能缓解学习压力的方式来对他们了解很多保健品对身体的重要，尤其是长身体开发智力的时候。

　　(5)对于儿童这里，就要经常搞一些亲子活动。

　　当然以上的活动是在针对某些指定药品的情况下进行的，是针对对药品的性能来寻找适合的客户群体来参加的，其实这些活动要和厂家共同来举行，是最好

　　的，可以降低我们的成本，又可以通过我们的药店销售更多的药品，又提高药品及药店的知名度及社会影响力，一举两得是需要厂家与药店更好的合作。

　　3．公益活动

　　一个企业的社会影响力，公益活动是必不可少的，也许人性的关爱可能会给一些人带来更多的温暖。去孤儿院看望那些可怜的孩子，陪他们做游戏，给他们讲故事，与他们一起唱歌跳舞；去敬老院陪那些孤独的老人聊聊天，给奶奶梳梳头，和爷爷下下棋。不必经常，但要在一些特殊的日子，如儿童节，重阳节等有针对性的节日。而且也可以邀请媒体。

　　4.送药上门

　　(1)对于保健器材等庞大的器械。

　　(2)购买达到要求金额。

　　（3）没有达到金额的也可送货上门，但要有误工费。

　　5.价格策略

　　价格要看具体的情况，对于一次性在本药店的卡上存入一定金额的购买药物享受的价格不会一样，也可以经过一段时间后在卡上积累了不同金额的钱的，也可享受不同的价位。比如黄钻价要全市最低，依次划分等级。其实这些和前边的会员卡也会有些联系。当然，价签也要标价明确，黄钻价多少要写清楚，普通价多少，两个价钱就够了，不必太多等级。而且拥有黄钻待遇的门槛要很高。

　　6.套餐组合

　　哪种药和另一种或几种的药搭配会效果更好，比如感冒症状的发烧、咳嗽流鼻涕、打喷嚏等，可能吃消炎药，治疗咳嗽、流鼻涕的药的效果就会更好。当然有很多是不不能胡乱搭配的，就可以针对药品面向的人群特征进行分类。比如老人会有哪些高发病，就可以把这些药集中起来进行优惠销售。

　　7．广告推广

　　不必刻意的去做某个药品的广告在媒体上，费用又高，又局限，作为一个有实力的连锁药店，自己的品牌更重要，可以通过一些公益性的讲座及活动，利用一些知名度高的药品来提高药店的知名度。

　　其实这些营销方式也都是互相联系，好的营销方式就会有促进销售，其实营销方式中提到的这些活动又可以是一种广告，而这些广告又会给药店带来知名度，这样的广告也许就在不知不觉的在药店与这些人的交流沟通中而达到一种真正效果。

　　8．网站的维护

　　需要一名网销人员来做好网站布局设计，内容发布，药店宣传等工作内容

　　9．关注季节变化

　　有很多事季节高发病，就要在这个季节的时候对一些药品进行重点划分，及根据上边的活动来销售药品。

　　10．24小时售药

　　晚上即22点之后销售人员可不必太多，三个足够。两个最好。

　　二、人员素质

　　1.专业知识的掌握

　　医药知识的掌握，因为大多数来买药的顾客，更多的是对销售人员的一些咨询与信赖，这就需要销售人员要提供给他们专业、科学的购物指导。更要符合国家对医药销售人员的要求。

　　2.销售技巧的掌握

　　洞察顾客的心理，提供给他们需要的产品，人性化的服务。

　　3.良好的自身素质

　　具有亲和力，性格乐观开朗，喜欢与人沟通，勤劳刻苦，积极向上，自信，具有学习的能力。

　　三、产品质量

　　这是很重要的，储存药品要符合药品特性来存放。核实药品的批准文号和取得质量标准；审核药品的包装、标签、说明书等是否符合规定；了解药品的性能、用途、检验方法、储存条件以及质量信誉等内容。记录内容应包括：药品的品名、剂型、规格、有效期、生产厂商、供货单位、购进数量、购货日期、等项；还要检查好封口。把握好质量这关，当然这是需要更加专业的人士。也要做好药品的分类，一般药品都分为西药中成药，其中包扩呼吸系统类、解热镇痛类、皮肤类、抗过敏用药、抗结核及麻风类、抗菌消炎类、神经系统类、维生素及营养类、心脑血管类、免疫功能调节、抗肿瘤药、胃肠疾病类、肝胆胰用药、泌尿系统类、内分泌及代谢类、血液疾病类；中草药类；保健品类等

　　四、企业管理

　　1.分工明确，制度严格。明确公司的各项制度，各尽其职，工作时间最好安排倒班。由公司的管理人员安排好上班的班次，及负责的区域。

　　2.销售业绩要考核。并设立顾客对销售人员的满意评价项目，每月都有固定的业绩任务，把销售人员分成若干小组，每小组都有一个组长，这样用竞争与鼓励的方式去激励员工更加的努力工作。并由长及管理人员做好业绩的统计及顾客对销售人员的态度满意度。这个一定要坚持并认真做好。

　　3.财务分工负责。3人即可，其中要有一名财务主管，这些财务人员即要做好收银的工作，又要做好与厂家的结款，及员工的工资管理。

　　4.采购要做好进货渠道安全，药品质量安全，做好检查与监督的工作。做好药品数量与日期的统计，随时保证不积压、不断货、不过期。

　　5.在药店内的各个位置都安装好摄像头，确保安全，又方便管理。

　　大家持之以恒的决心，认真实施的态度，严格的要求是对每一个营销策划书最好的支持，当然有很多还需要在实践中吸取经验，不断完善与进步！